对话普华永道中国企业并购与融资主管合伙人蔡凌：读懂企业的性格，才能读懂跨境并购丨女性领导力
蔡凌主要从事牵头交易顾问服务，拥有超过二十五年的从业经验，曾参与众多跨境交易项目。从买资源到买未来，中国企业在全球化浪潮中，完成了蜕变。如今，战略性并购兴起，企业不再只是追求规模，而是通过并购获取技术、进入新赛道。越来越多传统企业开始主动在全球范围内寻找第二增长曲线，甚至第三、第四增长曲线
而她个人的职业轨迹，几乎与这条路径同步展开。千禧年之初，蔡凌进入普华永道中国团队，从事跨境并购业务。彼时，中国企业的国际化尚处起步阶段，她的工作主要集中在两个方向：一是帮助跨国企业进入中国进行战略投资；二是协助中国企业尤其是民营企业，引入当时还颇为新颖的美元基金。“那时候更侧重‘引进来’
”她回忆，这一时期持续了大约五到六年。在2007—2008年全球金融危机之后，全球资产价格重估，大量优质标的在欧美市场浮出水面，这时，部分中国企业已经积累起相当的资金实力。“我们是被时代推着走的
”蔡凌说，从2008年起，她所在团队的业务重心迅速转向中国企业的海外并购，一波集中“企业出海”的浪潮随之展开。这一阶段，中国企业走出去的逻辑从最初以资源获取为主，逐步转向产业升级和全球布局。不过，这一轮热潮也带有明显的“试水”特征。“很多企业是看到机会就出手，但未必真正想清楚要什么
2020年前后，疫情的爆发为跨境并购按下暂停键。出行受限、尽调受阻，使大量交易难以推进。但在蔡凌看来，这反而是个冷静期。“企业开始反思为什么要出海、全球化能力在哪里。”她说。自2023年以来，跨境并购逐步恢复
蔡凌团队完成了疫情后的首单中国企业海外并购项目，集中在半导体产业链，与人工智能等新兴技术密切相关。用一个关键词总结近几年的跨境并购趋势，蔡凌给出的答案是“真正意义的战略性并购”。“现在企业不再只是追求规模，而是通过并购获取技术、进入新赛道
”她观察到，一个明显变化是，越来越多传统企业开始主动寻找第二增长曲线，甚至第三、第四增长曲线。例如，传统电机企业通过并购切入机器人、工业自动化领域；新能源企业则因AI算力需求上升，开始关注能源基础设施、变压器、液冷等相关赛道。此外，越来越多交易集中在新兴行业和早期成长型企业
比如，以新商业模式驱动的企业和以创新药等技术驱动型的企业。但是，很多新兴企业虽然技术先进、模式新颖，财务数据却不够成熟，未来不确定性更高。在这种情况下，交易结构也随之演变。“对赌机制又回来了，而且明显多了。”蔡凌提到
蔡凌观察到，即便在进入二代、三代接班阶段的民营企业中，股东与管理层之间仍然高度重合。这也意味着，企业对外部顾问的期待，远不止把交易做完。“如果只是执行，很多企业会觉得他们自己也可以做。”她说。也正因此，她更希望把牵头交易顾问定义为整合者和连接器
工作并不是简单地推进流程，而是从理解企业战略出发，帮客户想清楚为什么要买，再借助全球网络去筛